热死的螃蟹比虾贵,谁知道“涨价”变现有多难

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每年7、8月都是螃蟹最重要的“蜕四壳”时期。熬过这一轮高温的螃蟹，膏黄才会饱满，肉质才紧凑鲜嫩，价钱也才卖得更高。

如果碰到今年这样长期高温干旱的天灾，农夫们能做到的最好结果就是“少收个三五百斤”。

在过去一个多月的高温时间里，老农见到过添加增氧机，然后日夜开工的；也见到勤换水草，给螃蟹遮阴增加水下溶氧量的，但结果都不甚理想。

能活下来的都活下来了，挺不住的要么死在水草深处，要么死在池塘湖泊的边岸里，用实际行动证明它们真的想活。

同样的情况在2013年的夏天也出现过。那一年，从长江中游的鄱阳湖、洞庭湖，到中下游的洪湖、梁子湖，再到下游的洪泽湖、阳澄湖，被晒死热死的螃蟹如果堆在一起，可以塞满整个入海口。

老农记得，那一年持续的高温是35℃到38℃；今年则是，39℃到42℃。

高温之下，未完成蜕壳的小蟹多因缺氧厌食而死

所以就算养殖技术再进步，调理出养水的有机菌种再牛逼，种出的水草再清新，老农也要说出这唯一的经验：趁着天凉快下来，热死的不管了，捡能喘气的收。

目的只有一个：给还活着的斗战圣蟹们增加活动空间，让他们尽可能优质完成第四次蜕壳，实现自我增值，提升亩产总价值。

按照经验，大部分活下来的螃蟹在10月前后出水。那时候经过采购商、渠道商和媒体人的一番炒作，蟹价上涨是肯定的。

但，对于养蟹人来说，赚钱却并不一定。

原因在于：第一，供给量减少产生的溢价，基本只存在于产业链的末端。虽然蟹农们跟经纪人和采购商过了十几年的招，但无奸不商的道理亘古不变。养殖环境的变化，远远不及市场变化那么快，螃蟹购销的套路没有更多，只有最多，能忽悠消费者的商家，应付起朴实的农夫来，更是花招百出。

第二，2014、2015年连续两个螃蟹季的市场反馈都不理想，消费端越来越理智，在中秋节前出水产生的溢价远没有过去那样高。这就导致了11月集中供给期内的利润也不高。去年的行情稍好，就是因为蟹价更大程度回归到大众消费水平，利变薄而量走多。在这样的市场惯性下，蟹农指望供货少而大幅提升源头价利润，并不现实。

甚至，老农觉着今年赚钱难的情况也许会更严重一些。

这部分原因在消费端。实体餐饮的百花齐放，让高价螃蟹的消费选择率继续趋低，而且螃蟹的吃法较少，天然缺乏餐饮市场的消纳能力。

螃蟹在商业餐饮市场的消纳量很小

在这方面，大闸蟹还面临着海蟹的巨大压力，且根本没有抗争的余地，餐饮市场基本被海蟹占据，蟹农们只能将小蟹送到餐馆做香辣蟹，但这类蟹对于农夫来讲几乎没有利润，占比量也很小，对养殖源头的蟹农来讲，影响非常大。

涨价也赚不回原本可以多赚的钱，那么蟹农们最需要想的是，如何最大化地将活蟹变现。

在解出这道“销售题”之前，老农需要明确一个现实：吃螃蟹的人早已看透营销老套路。像过去提早出水抢价格的做法，只能争取少部分私营企业请客送礼的市场，这部分量不大，日常消费市场也基本不吃这一套。

当吃蟹人越来越聪明，变现就需要依靠整个螃蟹产业链的集体妥协。

对于蟹农来说，一方面可以将目前抢收的小螃蟹赶紧出水，以合适的价格卖给经纪人或采购商，走餐饮路线，补充目前小龙虾即将下市的香辣蟹市场。这个“合适的价格”，不用太追求利润，以出手回本小赚一笔为准

另一方面，蟹农在中秋节之前，应采取“稳塘”策略，这也是目前唯一的优势：在抢早市时，按市场变化分批少量出水，以图在相对的价格高峰准确地大量出手。之所以说是“相对的高峰”，就是需要与经销商达成价格妥协，不要纠结，不要恋战，设置心理价位，该出手时就出手，毕竟螃蟹的开季是蟹农唯一拥有议价权的时候。

蟹农需要思考的是，如何减少而增收

对于螃蟹经纪人来说，手握货源是立足之本。热死的螃蟹多，能收的螃蟹就少，若是给蟹农合适的价格，大体上可以做到货源不愁，而后便可根据手握的渠道需求，按自己的节奏出货，心中不慌，进退自如。

对于螃蟹销售端来说，供货减少会将价格联盟的上限提高，这也给了销售市场更大的议价空间，随时讨价还价，赚多赚少，自主性最强。

总之，热死的螃蟹比虾贵。在经历天灾之后的螃蟹市场里，变现赚钱不容易，但也是与曾经繁荣时比。只要能够在出货节奏和议价时达成“有钱一起赚”的默契，这也是一个稳定的收获季。