媒体报道澳华河蟹产业链之经销商篇——看看他们叱咤风云的背后有着怎样的成功秘诀与奋斗历程,谁才是你心中最崇拜的榜样?

发表于 讨论求助 2018-11-02 12:51:40


《当代水产》杂志社独家报道:


他们性格迥异,他们年龄相差悬殊,他们生活在不同的城市乡镇,他们都有着属于自己奋力拼搏的传奇故事……他们很不同,却拥有一个相同的名字,那就是“澳华优质经销商”!

 

正如澳华华东区总经理张伟所说,“澳华河蟹产业链需要通过核心经销商来引导和规范整个行业”,可见经销商是产业链上最关键的实施者与践行者,下面就来介绍几位优质经销商代表,他们是值得大家学习的优秀榜样,也是同行中享有声望的知名人物。


澳华优质经销商明星人物之吴龙珠篇(兴化)



吴老板是当之无愧的澳华经销商典范,他的生意集扣蟹/成蟹养殖、苗/料/动保经销、成蟹流通于一体,几乎已涉足河蟹产业链的各个环节。经他回忆,从最初的成蟹养殖开始进入河蟹这个产业,能不断发展扩大成如今的规模实属不易,期间的艰辛与付出是常人难以想象的,只有他自己才深有体会。也确实如此,本来行程计划第一天安排的采访被推迟到了第二天,第二天7点多见到吴老板时,他24小时内只休息了不到2个小时。

 

吴老板的档口就设在兴化永丰最大的河蟹批发市场里,虽然是3年前才开始经营的,时间并不算长,但由于十几年间在行业中摸爬滚打积累下来的人脉和资源,使得档口生意异常火爆,尤其这段时间是成蟹大量上市的高峰期,每天流通交易量高达2万斤左右,比去年翻了一番,从早上10点可以一直忙到后半夜四五点钟,意味着吴老板一天只能睡上三四个小时。

 

谈及当初开档口的理由,吴老板意味深长地说道,“其实经过多年经销澳华蟹料,年销量已超过1000多吨,动保产品的销售额也有100多万元,涉及兴化、盐城、宝应、高邮等地200多户客户,河蟹不仅要养得好更要卖得好,开档口是对客户负责,有了稳定的流通渠道之后,才能更好地保障客户的切身利益,除了让自己的生意越做越大以外,更多了一份责任感。”

 

当被记者问到为何选择与澳华合作时,昨晚5点才睡下的吴老板立马一扫疲态、眉飞色舞地介绍起来,“从客户的反馈情况看,澳华料确实很不错,尤其是吃过蟹安康的河蟹,体格健壮,抗病力极强,即使经历了江苏多年一遇的高温天气,也不会发病,养殖风险明显降低了许多!”吴老板对蟹安康的品质和效果赞不绝口,而对澳凌苗的评价也极高,目前他本人也有100多亩的蟹塘,今年全部投放澳凌苗养殖成蟹,由于供苗量有限,只推荐给了部分客户,合计100多万只,1只苗可卖1元。

 

目前是兴化河蟹集中上市期,正是澳凌苗交成绩单的时候,“今年投放澳凌苗的客户普遍都能赶早上市,而且规格大、产量高,”吴老板说着说着还拿出一大叠购货单,里面有客户卖蟹的规格和产量的数据,白纸黑字,力证澳凌苗具有显著优势。“今年澳凌苗的市场反响非常热烈,很多客户都抢着要跟我们订苗。”一向表情严肃的吴老板自豪地笑着说,“今年单单经销澳凌苗这块业务就赚了50万元左右,明年争取能够销售澳凌苗300万只左右,澳华蟹料2000多吨,相信与澳华的多方面合作,会让我的整个河蟹产业链走得更长远更红火。”

 

 

最后,吴老板还提出了一些建议,“希望以后澳华能加大产能,才能满足日益扩大的市场需求。”当结束完简短10分钟的采访之后,我们这才发现不大的档口里早已站满了人,吴老板又迅速地投入到日常忙碌的收蟹卖蟹工作中去了。记者发现这两天送货的9成左右都是澳凌苗的客户,他们看着自己养了一年的大螃蟹换回了一叠叠钞票,脸上都会不自觉地扬起幸福的笑容,而希望留住这份幸福也成为了吴老板的无限动力与坚定信念。


澳华优质经销商明星人物之方永宏篇(崇明岛)



▲左二为方永宏

 

凡是与方老板接触过的人都能感受到,他是一个非常乐观开朗的人,人缘极好,左右逢源,总被人亲切地叫成“大宏”,不管走到哪里都能与当地蟹农、经销商等各路同行朋友打成一片,经常是几杯酒下肚,谈笑风生间就能把生意谈成。方老板虽然看起来大大咧咧的,已过不惑之年还像个阳光大男孩,但骨子里却是个心思缜密,责任心超强的人。一路上,记者经常看见方老板在电话中与客户咨询澳凌苗的养殖情况并交流养殖心得,凭借着自己20多年扣蟹养殖经验以及对市场的独道见解,耐心地为客户出谋划策、排忧解难。

 

据了解,崇明岛被誉为“长江门户”,是河蟹真正的故乡,自然而然地成为了扣蟹规模化养殖的最佳选址,像方老板这样有20年以上养殖经验的老蟹农还有很多,养扣蟹不仅为他们带来可观的收益,且演化成了一种地方特色。这里一般采取河蟹和泥鳅套养的原生态养殖模式,品质优良,每年春节前后是扣蟹集中上市期,全国各地的蟹农纷纷前来购苗。方老板介绍,“上世纪90年代,立新村平均每亩塘能赚1万多元,一度掀起养殖扣蟹的热潮,经过近30年的发展,逐渐形成了一整套非常成熟的产业链,拥有稳定的扣蟹流通渠道,主要发往江苏、湖北、山东三地。”

 

目前,方老板拥有3个扣蟹养殖场,其中一个是合作社的,合计面积近1000亩,是当地最大的扣蟹种苗供应商,年销量高达30多万斤,主要市场有山东微山湖、江苏洪泽湖、兴化、湖北等地,一般上市高峰期集中在2~3月份,1、4月份也有少量出苗。方老板表示,“明年预计销售量可以在40~50万斤,比今年增加30%左右,其中澳凌苗至少占10万斤。”

 

方老板也是澳凌苗最忠实的头号粉丝,早在2013年就已结下了不解之缘(当时尚在上海海洋大学成永旭、吴旭干教授团队对该品系苗种的中试阶段),养殖到现在已有5年的历史(第四代澳凌苗)。今年5月8日,方老板用400亩塘投放了1000多斤澳凌幼体,“由于澳凌苗成活率较高,亩投放量不宜过大,一般投放2斤/亩,目前长势良好,我们全程投喂扣蟹安康,不到5个月时间就已达到70~80只/斤,成活率可提高5%~8%,预测今年上市时亩产可达450斤,养殖7个月即可上市,卖价比普苗至少高出10~20元/斤。”

 

当谈及这几年的养殖效益时,方老板喜笑颜开地说道,“以2016年的行情看,澳凌苗能赚5000~7000元/亩,普苗也有3000元/亩,去年净赚好几百万。”但是,做生意并非总能一帆风顺,方老板也经历过非常艰难的时期,就在2015年,春节过后苗价一度暴跌至6-8元/斤,甚至最后卖不出去,主要原因在于2014年不同规格河蟹价格差异悬殊,导致蟹农普遍减少投苗密度,且近年小龙虾的崛起也导致了部分蟹农流失转养小龙虾。

 


方老板除了经销蟹苗之外,还涉足澳华蟹安康的销售,“由于起步较晚,今年销售量在200多吨,现在本地蟹农们开始慢慢认可扣蟹安康的效果,尤其是养殖前期投喂过扣蟹安康的种苗规格、产量、抗病力都有显著提高,但是想彻底转变传统喂养模式还需要一个漫长的过渡期。明年我们会多组织当地蟹农过来参观学习,同样是普苗,传统投喂下出苗时规格在130只/斤,如果遇上行情不好的年份,全程投喂扣蟹安康的普苗规格齐、个头大,卖价可以高出5元/斤,明年我有信心能销出400多吨扣蟹安康,将比今年翻一番。”

 

“自从2016年与澳凌合作之后,澳凌不仅提供了优质澳凌苗和周到的售后服务,”方老板表示,“最重要的还是能够帮助我们进一步完善产业链,比如配套饲料、动保环节,以及扩展优质的销售渠道,目前崇明岛的苗价并不高(均价20多元/斤),远远比不上苏南苗(均价40~50元/斤),需要加强品牌推广,提高市场知名度,以便获得更高的品牌溢价空间,带动整个崇明岛扣蟹的品质和价格的提升,促进产业链的良性循环。”


澳华优质经销商明星人物之张根其篇(太仓)




张老板从事扣蟹养殖已是第21个年头了,从野生苗、锅炉苗、土池苗到今年的澳凌苗,是太仓区最早一批的扣蟹养殖者之一。目前,张老板还是浮桥茜河合作社的带头人,养殖过程中所使用的饵料、种苗、动保产品以及销售渠道的整条扣蟹产业链由合作社统一管理,使得养殖模式更加规范化、可控化,并投入高端的苗和料,走精品路线,打响太仓蟹苗的品牌知名度。

 

说起澳凌苗,张老板滔滔不绝地介绍起来,“澳凌苗我们是第一年开始养殖的,250亩塘投放了514斤,当初选择澳凌苗就是看重他们的品质有保障,前期大量使用丰年虫喂养出来的苗体质强,也好养。如今事实证明了,对比以往养殖的蟹苗,澳凌苗多方面都表现出明显优势,一是规格大,目前平均规格能达到80只/斤;二是吃料猛,1斤幼体要投喂5斤料,以往最多不超过3斤料,估计今年产量将不低于200斤/1斤幼体,如果按照40元/斤的苗价算,1斤幼体的产值将高达8000元,减去养殖成本,1亩塘净赚1万元是没问题的。”

 

张老板对今年澳凌苗的各方面表现都十分满意,对于明年计划7成以上合作社塘口(大约770多亩投放2000斤澳凌幼体)转养澳凌苗充满了信心。“合作社今年可产出40万斤40~80只/斤的规格苗,比去年增加约8万斤。”张老板自豪地说,“买过我们蟹苗的客户第二年还会再来买,基本上都是回头客,也有合作十几年的老客户,最远能卖到四川去!”


澳华优质经销商明星人物之沈云杰篇(吴兴)



浙江湖州吴兴区,地处长江三角洲的中心位置,北临太湖,景色宜人,水源充足,且自然灾害极少,水产资源非常丰富,而沈老板的蟹塘就在太湖边上。据悉,吴兴一带河蟹养殖的历史可追溯到1993年,目前总体养殖面积有4万多亩,元旦过后即可投苗,并持续到2月底,投放密度在1200~1800只/亩(70只/斤的规格苗),亩产高达250~300斤,以套养青虾(日本沼虾)为主,大多数塘口种植伊乐藻(适合高密度养殖),并采取饲料搭配冰鱼轮流喂养,上市时间较迟,一般10月10日之后等高淳、兴化的蟹少了才开始大量上市。沈老板介绍道,“我们这里上市规格并不大,主流大概在二母三公,所以追求高产是当地养蟹的最大特点。”

 

据了解,从2006年开始算起,沈老板养蟹已有11年的历史了,最近5年养殖效益都很不错,平均亩产250斤,产值1万元以上,在全国属高产水平,一般上市价格在40元/斤左右,行情好的时候能卖到50元/斤。针对套养青虾模式,沈老板表示,“我们也许是全国套养模式中最成功的地区,1亩能投放青虾苗60~70斤,其他地区单养最多只能放50斤/亩,而且产量也非常高,比如今年春虾苗别人单养产出标准不超过100斤/亩,我们能达到120~150斤/亩,亩产值稳定在2500~3000元,加上河蟹的收益,亩产值保守估计在1.2~1.3万元,而养殖成本约是6500元/亩,意味着1亩塘纯利润在5500~6500元。”

 

沈老板拥有600多亩的河蟹养殖基地,其中200多亩用于养殖蟹苗,今年已全部转为澳凌苗,投放密度在2.8斤/亩。“澳凌苗是第一年才接触的,在相同的养殖模式下,比起普苗,澳凌苗吃料猛、蜕壳翻倍率高、长速快,目前规格已达到70~80只,再过1个半月上市能长到50只/斤左右,预计可产出250~300斤/亩。”沈老板表示,“今年已销出200多吨蟹安康,客户反应诱食性非常不错。”


澳华优质经销商明星人物之王凯篇(泗洪)



王老板是洪泽湖一带经销商中的典范,人称“拼命三郎”,曾代理过十多家饲料和动保产品,经过近四年的发展与沉淀,从之前的11家不断精减为现在的4家,而澳华是其中之一。他通过多方调查与实地求证,迅速被蟹安康圈粉,去年甚至不惜退出某知名大品牌的代理权而果断选择加入澳华团队。“我们做过实验,拿澳华蟹安康与其他品牌的高档料放在一起,在卖相、气味、诱食性等方面,蟹安康确实表现不错!”王老板满意地称赞道,“今年已销售澳华蟹料300多吨,其中蟹安康占2成,明年将会翻一番。”

 

据了解,洪泽湖是全国大湖中唯一的活水湖,水质优良,工业污染少,是河蟹主养区之一,养殖面积将近30万亩。洪泽湖河蟹投苗和上市时间均偏晚,一般3~4月份投苗,而春节前开始大量上市。以往大多数当地蟹农采取外湖围网的天然养殖模式,投放密度很稀,近几年由于国家实行还湖政策,蟹农逐渐转为以内塘养殖为主或者直接到外地开塘,导致洪泽湖蟹塘总面积开始萎缩,但投苗密度反而大幅提高,目前内塘养殖1亩可投放2000~3000只(80~100只/斤规格苗),亩产在300斤左右,上市规格不大。

 

洪泽湖一带的河蟹养殖,在规模不断缩水的趋势下,总体饲料容量减少在所难免,但是,从另一角度分析,内塘养殖面积和密度在不断扩大,管理模式从以前的粗放型逐渐转变为集约化、规范化的养殖模式。在这一转型过程中,如何抓住机遇、突破瓶颈从而实现逆势增长?是每一家料企需要面对和思考的问题。王老板认为,澳华蟹安康“高端、高效、高回报”的理念十分贴合市场需求,而且还提供配套的技术跟踪服务,他表示自己相当有信心明年澳华料还会增长,预计销量在600多吨,实现翻一番的目标。

 

澳华优质经销商明星人物之缪志刚篇(溧阳)



85后小伙缪老板看上去十分年轻干练,虽然年纪尚轻,但从2010年入行至今也已经有7年了,2014年回乡开了家代理销售饲料、动保的门店,开始与澳华合作经销饲料,缪老板称,当时看重的是澳华虾料。他眼光独道、另辟蹊径,结合当地的虾蟹套养模式,抓住青虾料的市场空白点,是当时最早一批推广白虾料喂养青虾的,后期销售虾安康继续开拓市场。如今缪老板的店铺做得风生水起,生意红火,小有名气。

 

从名不见经传的业务员蜕变成为能够独当一面的经销商,除了凭借他的聪慧和勤奋之外,还得益于澳华料的高品质和好口碑,据缪老板介绍,“相对于河蟹养殖中受到水草、水质等多方面因素的影响,青虾对饲料的选择尤为重要,往往一款好料能起到立竿见影的效果,由于之前澳华虾料的推广很成功,就此收获了不少澳华客户,市场口碑良好,所以独立开店的时候自然而然地选择了再次与澳华合作,今年饲料销量将近300吨,而蟹安康2号料(高温料)是最受欢迎的。”

 

据了解,溧阳地区河蟹的养殖模式以虾蟹套养为主,投放密度分别为河蟹1500只/亩(80~100只/斤规格苗),套养青虾15~25斤/亩,农历腊月初十左右放苗,前期清明左右青虾可先上市,一年可出两造,产值在1500~4000元/亩,河蟹则要到12月份才开始慢慢上市,等兴化地区的大规格蟹上市结束之后中小规格的蟹才能卖出好价钱,由于养殖密度较高,河蟹上市规格不大(二母三公),亩产量150~200斤,养殖过程中投喂饲料和冰鲜为主。

 

缪老板除了代理澳华料外,现在还提前预定了3000~4000斤澳凌扣蟹准备投放300多亩塘,基本上都是养殖大户,“由于澳凌苗规格较大,投放密度计划降低为1000只/亩,且这两年大规格蟹卖价高,规格上占有一定优势,如果明年这批养殖户效益不错的话,我打算大力推广澳凌苗,今年我进了一批澳凌苗自己养殖,就目前长势看还是有信心的,成活率在7成以上。”缪老板说道。

 

今年,缪老板还经营了一家水产品交易流通的门店,已初步完成产业链的基本布局,力求最大限度地保障客户的养殖效益,也能提高自身名气和威望,让事业发展得更加长远。对于今年澳华强势宣传的河蟹全产业链理念,缪老板相当赞同与支持,并表示,“首先,我要感谢澳华!是澳华培养了我,我的经营思路和模式都是跟澳华学习和借鉴的;其次,目前市面上真正拥有家系进行保种育种资质的企业,澳华是业界当之无愧的先行者与开创者,今后的从业者也会更加注重种苗的品质问题;最后,澳华加大产业链的市场推广力度,就像为我们经销商搭建了一条高速公路,让我们能够在这条路上飞快前行。”


澳华优质经销商明星人物之魏宏华篇(兴化安丰)



魏老板可以算是澳华蟹料进军兴化市场的开山鼻祖了,2011年至今,他见证了兴化的澳华蟹料从无到有再不断发展壮大的全过程。据不完全统计,整个泛兴化地区养蟹面积高达80万亩,蟹料容量在5~6万吨,动保2亿以上,而澳华蟹料经过7年的稳扎稳打,如今已占据25%左右的市场份额,尤其在昌荣镇占比高达50%,位居榜首。

 

今年魏老板销售的蟹料有600多吨,涉及60多名养殖户,5000多亩蟹塘。“不管自己有多忙,每个月都会抽出时间亲自下到客户的塘头,跟踪他们的养殖情况和吃料情况,平时澳华也会有业务员进行定期走访,了解他们真正的需求并第一时间反馈回去,六七年过去了,我们的客户几乎每年都能赚到钱,成就了良好的市场口碑!”说到这里魏老板眼中泛起自豪的光芒,他还向记者透露,“别看这里养蟹的人非常多,但亏本的也不少,当地真正能赚钱的最多就4~5成。”

 


后记:



澳华河蟹产业链的发展离不开这些优秀的经销商的支持,而他们只是澳华众多优秀客户的代表和缩影,在整个大河蟹产业链上,澳华致力于为所有人创造价值,得到了越来越多的客户和养户的认可和追随。路很远,也还很长,但是澳华河蟹产业链的脚步永不停息,必将成为河蟹界最耀眼的明星!

 

来源腾氏水产商务网-当代水产杂志社,作者:杨帆,澳华家园已获得授权转载,特此致谢!




编辑整理:chenli

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