这家敢于“第一个吃螃蟹”的企业,竟凭借“复合肉卷”闯出一片天!

率先提出“复合肉卷”概念，打造高性价比产品

在沣瑞食品董事长邢德昌看来，企业想处理好产品与消费者之间的关系，就要打造高性价比产品。

他觉得，我国牛羊肉产业仍处于初级发展阶段——产品精深加工程度低，品牌集中度低。长期以来，受养殖因素的影响，我国牛羊肉企业大多诞生在内蒙古、新疆等地区，如蒙羊、蒙都等。为了原料的方便性，这些企业会在当地建厂进行屠宰和初加工。不过靠近原料产地也带来了负面影响，如距离消费市场较远，运输成本较高。

再加上牛羊肉产品季节性强、消费量有限等原因，所以其终端价格比较高。“最明显的例子是牛排。150克左右的牛排，终端售价在35元左右，这意味着一斤（牛排）高达120元左右。”邢德昌认为，高昂的价格是牛排生产企业成功打开市场的重要阻力之一。

作为牛羊肉调理品行业的后来者，沣瑞食品立足河南这样一个四通八达的省份，要做的就是凭借物流成本优势，打破行业价格壁垒。“做消费者吃得起的牛羊肉调理品。”邢德昌如是说。

沣瑞食品寻找的突破点就是，在行业内率先提出了“复合肉卷”的概念，并引导消费者正确认识这一产品。

邢德昌介绍，复合肉卷的诞生有其独特的历史环境。

我国牛羊肉调理品最早是由内蒙古一家企业推出的，后经山东的企业发扬光大。当时因没有品牌做支撑，价格战成了市场上主要的竞争手段。为降低成本，一些企业开始在标注“牛羊肉”的产品中添加其他肉类，欺瞒消费者，导致人们对复合牛羊肉卷产生误解。

总结市场经验他认为，消费者并非不能接受复合肉卷，而是不能忍受企业的欺瞒行为。“你在牛羊肉卷中添加了其他畜禽肉，在食品标签上明明白白地标出来，这完全是合规合法的。但若添加了其他肉类，却在食品标签上标注‘纯牛肉卷’‘纯羊肉卷’，就侵犯了消费者的知情权，这也是大家最不能忍受的。”邢德昌说道。

在这一论断下，沣瑞食品率先打出“复合肉卷”概念。根据《预包装食品标签通则》，该公司在产品包装上明确标注出“复合肉卷”字样，并在产品成分表中标注了添加的肉类类型。通过超高的性价比，这类产品迅速占领了市场。

在沣瑞食品的引领下，行业内其他企业也开始光明正大地推出复合肉卷类产品，实现了为“复合肉卷”正名的效果。

在复合肉卷上取得很大突破后，沣瑞食品又根据市场升级换代的需求推出了纯牛羊肉卷、乌鸡卷等高端产品。去年，该公司还推出了毛肚、黄喉等水发系列产品，并在今年升级为糖果装，打破了水发类产品没有糖果装的纪录。此外，它还推出牛排类儿童系列产品，满足年轻人以及儿童消费群体的个性化需求，企业产品结构愈加丰富合理。

改变“裸卖”模式，为经销商卖服务

2009年，邢德昌以经销商的身份开始接触牛羊肉调理品行业。回忆与厂家之间的关系，他称其为“裸卖”。

所谓“裸卖”，通常指的是厂家与经销商间“一手交钱，一手交货”的关系，这种关系不存在后续的服务环节。当货品从厂家到了经销商手中后，是动销还是压在仓库，厂家不关心也不负责，这就导致经销商后期会承担较大的风险，这也是为何很多经销商把牛羊肉类产品价格定得偏高的原因之一。

为了改变这种售卖模式，沣瑞食品成立之初就组建了自己的销售服务团队，实现了从“裸卖”到卖服务的转变。这个最初仅十几人的销售团队，现在已经发展到了30多人。

“只要是跟我们合作的经销商，都会有专门的销售人员负责对接。比如掌握哪款产品卖得好、哪款产品卖得不好，及时给客户调换货品，保证经销商手中的产品不积压，减小经销商运营风险。”邢德昌介绍，沣瑞食品与经销商之间有个不成文的规定——50天以内销量不好的产品，公司可以调换。针对某些临期产品，公司还会积极配合经销商开展促销活动，帮助他们降低积压风险。

在沣瑞食品看来，对经销商的服务工作不仅局限在以上方面，更重要的是要帮他们开拓市场。

对经销商而言，牛羊肉调理品具有很强的季节性。大家通常会在秋冬季卖牛羊肉类产品，而一到春天就减少这类产品的柜面，增加冰淇淋等应季产品。这种状况对沣瑞食品来说，曾是个桎梏。

“后来我们研究市场发现，只要引导得当，牛羊肉类产品在夏季消费量并不低，尤其是烧烤渠道和火锅渠道。”邢德昌介绍，沣瑞食品根据夏季消费渠道的特点，推出了涮烤系列产品，比如毛肚、黄喉、骨肉相连等，充分满足消费者需求。现在，沣瑞食品已经基本上形成了“旺季更旺，淡季不淡”的新常态。

“经销商与厂家是利益共同体，‘一荣俱荣，一损俱损’。厂家只有站在经销商的角度，帮他们解决遇到的问题，双方才能建立健康良性的战略合作关系。”邢德昌总结说。

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