利用四大点,做好餐厅年底销售冲刺

中成伟业邵珠铎 职业餐饮学习网

关注【职业餐饮学习网】，分享酒店智慧。

方法：添加朋友→搜号→shao15954910159→按查找微信公众号→关注

如更多了解餐饮知识，请添加个人手机微信号：shao15954910159

2017年即将结束。元旦、小年、春节……一系列节日来袭，餐饮年底营销大战一触即发。各位餐饮老板，这17年最后的冲刺如何销售想好了吗?职业餐饮学习网小编整理了一些销售方法，希望对您年底大冲刺有所帮助。

一、利用积极服务销售

餐厅服务员在服务中的一举一动都集中反映了餐厅的形象，同时也影响到宾客的用餐。优秀的餐厅服务员必须进行积极服务，要树立推销意识，掌握推销技巧。

1. 员工要掌握语言基础，要具有幽默性，把握好建议性、选择性、针对性、兴趣性等各种技巧。

(1)主动招呼

主动招呼客人在吸引客人方面起到很大的作用。如有的消费者走进餐厅，环视一下四周环境就转身走了;如果这时有服务员主动上前招呼：“欢迎光临，先生您好;”同时引客入座，客人即使对餐厅不满意，也会不好意思退出。

(2)学会微笑

微笑是扣人心弦的最美好的语言。微笑代表着友善、礼貌、温馨，它能给领受者一种舒畅感，能拉近人与人之间的距离。

在餐饮服务中，微笑服务已成为服务中的基本要求之一，餐厅员工要笑得自然、亲切、得体，不少餐厅已经把微笑服务列入标准化服务规范之中。

(3) 熟悉菜肴、酒水，适时介绍

负责点菜的员工要熟悉菜单上的每一个菜，各种配料以及它的烹调方法和味道，了解各种名酒的产地与饮用方法。如某些菜带有典故与来历，要结合菜的典故，作有声有色的介绍，以引起客人的兴趣。如介绍餐厅特色招牌菜时，除了介绍菜肴和配料外，要强调菜烹制特点，使客人产生想品尝的欲望。

(4) 菜肴的介绍要有针对性

要根据客人的习惯、特点和心理来推荐。如老年人可介绍一些清淡的、咬得动的菜肴;如公司宴请贵宾，可介绍一些上档次的鲍鱼、鱼翅等菜肴;如日本游客喜欢吃北京片皮鸭、豆腐等菜肴。

2. 一般餐厅有三种销售类型：

(1)自动销售：客人主动要求点某些菜，服务员被动接受点菜。

(2)提高层次销售：客人对菜肴的选择不是很理智的，往往要通过服务员的推荐和介绍而点用一些特色菜、高价菜和饮料。

(3)制造性销售：客人本来没有想点这个菜，服务员略加推销，客人就点用了。客人瓶中的酒水还剩余1/3，在帮客人斟酒时，可顺便询问客人是否再点用1瓶，同时可增加酒水的销售。

二、利用店面广告销售

餐厅为扩大影响，增加销售，也常需要印刷一些广告宣传品，利用这些店面广告进行促销。

1.一般来说，餐厅店面各种推销广告的内容和外观设计要突出餐厅的经营风格，增加餐厅的情调，并在一定程度上强调餐厅的形象。

2.为了给餐厅树立鲜明的形象，餐厅的各种广告推销要在形式上有一致性;特别是餐厅的名称、标记不仅在字体、颜色上要统一，而且在印刷的位置上也必须要统一。

3.在餐厅内的墙上、橱窗里的布置一些招贴广告品，明显介绍餐厅提供的主要产品和特色菜，具有极大的推销作用。

4.餐厅推出的最新菜式可印刷成广告卡立在餐台上或写成横幅标语，以招徕客人。

三、利用“文化”来销售：

如今是信息时代，现代很多人都意识到这一点。

餐厅在客人侯客时，在餐台或沙发茶几上摆放当日的晚报或时尚的书刊，客人在用餐的同时，也得到了消息，精神上也很松弛、惬意。

有的餐厅经营者还把本酒店的特色菜、招牌菜刊登在一些杂志报刊上，以供客人阅览，提前为餐厅的菜肴做宣传，达到吸引客人的目的。

四、利用“语言”来销售

销售语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可以促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效：

1、多用选择疑问句，少用特殊问句

是指销售过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选择问句提问?例如：“先生，您要饮料吗?”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。

再比如服务生问客人“要不要来点白酒?”时，只要有一位客人说：“今天不喝酒!”销售就会失败。如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。

例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种?”

“先生，您要来点红酒还是白酒?”

“小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾?”

客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样成功的机率就高多了。

2、将顾客单一需求引向多元化选择

有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，营销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。

一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的!不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗?”于是客人欣然点了玉米粥。

3、利用顺口溜、打油诗或典故强化菜品介绍

“巴国布衣”的招牌菜之一是口水鸡，客人不明白：“啥子味道?”，服务生说，这是川东特色名菜，有一首顺口溜：“口水鸡呀口水鸡，阿妹做菜好手艺。麻辣酸甜有鲜香，川菜川妹一出戏。”客人感到很有趣，点了这道菜。

4、运用加、减、乘、除法

加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语言加法：“这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴，咨询时可以说：“寿宴中加上一只甲鱼，就是益寿延年。”

减法：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了，别留遗憾吆!

乘法：如有人问：“你这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份?”“这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆!”

除法：客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵?”“这是两斤重的海蟹啊，10个人吃，一个人才几块钱，不贵!”

5、借他人之口

借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。

“很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧?”

“曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感!”

“张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”

“黄总每次都点这道菜。”

“您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。”

6、吉祥法

此法主要用于数量的销售，去年我的一个朋友过生日，到一家餐厅聚餐，一个服务生走过来问：请问你们需要点白酒还是啤酒呢?我们答到需要啤酒，他又问需要几支，我们说来五支，服务生马上就说：“今天这位女士过生日，干脆来六支吧，六六大顺，多吉利的数字呀，我去帮你们拿去，我们还没有来得及说我们只要五支，服务员已经去拿酒了，我们就开始讨论，这个服务员嘴可真够快，只不过行动还真快，人非常的灵活。后来我们真的就把那六支酒都喝完了。

7、转折法——即先顺着客人的意见，然后再转折阐述

例如：“这道菜价格是比较贵，但是它的原料在市场上的价格就不低，烹制工艺也很讲究，没有十几年的烹饪功夫，火候是把握不好的，风味很特别，您不妨品尝一下!”

8、赞誉法

例如：“这道菜是我们香樟雅苑的特色菜，您要不要品尝一下?”

9、亲近法

例如：“您一直这么照顾我们，今晚我特意为您推荐一道好菜，让您品尝一下!”

利用好了积极服务、店面广告、文化和语言，相信你的餐厅在年底节假日的营业额一定大有提升