B2B/产业互联网的最大挑战：正确认识行业，顺势而为

【编者按】本文作者为洪泰（成都）基金创始合伙人吴恒，这是时隔近3年后，他再次关于如何看待B2B企业创业和发展写下自己的看法。近日重新整理并发布，供业内人士参考。吴恒认为B2B/产业互联网的最大挑战是正确认识行业，顺势而为。很多企业理解产业或者互联网，但是如何把两者相融合落地到业务中，这点很难，尤其针对头部企业，变革实属不易。

吴恒对B2B企业的建议是要顺应大势；谨慎融钱，更谨慎花钱；关注过程，规模只是虚荣指标而已。

精彩文章回顾：

第一篇：谁可以在B2B领域创业？

我信奉芒格的这句话。"I'm not entitled to have an opinion unless I can state the arguments against my position better than the people who are in opposition. I think that I am qualified to speak only when I've reached that state."

（在我无法针对自己的某个观点提出比反对该观点的人更好的质疑之前，我不配拥有自己的观点。）

我一直认为自己对B2B/产业互联网的理解是半吊子（我仍然这样认为），觉得想理解这个领域的创业者可以通过各种渠道获得非常多的有用信息，不缺我的这点东西。但是最近有几位创业者朋友发消息给我，说他们把第一篇读了很多遍，觉得有收获，鼓励我把系列写完。此外，这两年中，我们洪泰(成都)基金专注产业互联网领域，自己培育以及与产业互联网的一些头部企业合作投资和孵化了若干细分领域B2B公司。到现在，我们对B2B创业会遇到的问题比两年前要理解得更深一些，到了把这个坑填上的时候了。

系列的第一篇，讲的是B2B创业和B2C创业的不同。主要观点为：因为C端需求与B端需求的本质完全不同，所以不能用B2C的思路去做B2B的生意（C端的一些诸如补贴占流量，培养用户习惯，爆款引流之类简单粗暴的做法在B端不过是被人薅羊毛而已。），必须综合考虑细分产业链的特点，结合自身的能力设计发展路径，链接在此：

如果说两年前这个观点还有点用的话，现在就很普通了，因为在广泛传播关于该领域的文章中，无论是我B2B老师卫哲的“四流取三”，还是曾鸣教授的“S2B2C”都很清楚地阐述了大逻辑。（讲得也比我好多了。）所以我在后续的篇幅中会更聚焦在B2B早期创业实操层面上的一些具象化的认识和执行原则上，希望我们的分享会对大家有用。（在此系列中我所说的B2B=产业互联网，两个词混用且等同，特此说明。）

一、B2B的创业机会来自于传统企业的配合

首先，我们宏观的来探讨一下产业互联网创业为什么会有机会。

既然叫产业互联网创业，所参与的目标产业自然是存在的。存在即合理，产业必定有相应的规则和格局，也有自己的领军企业。那么问题来了：为什么传统行业领头羊会给新兴的公司超车的机会？就算一开始看不懂，等新公司成功了大公司来模仿还不行吗？事实证明，大多数情况下都不行，而且越是相对成功的公司越是难以拥抱变化与创新。（参见《创新者的窘境》）

我们向传统行业的朋友介绍产业互联网头部企业的时候，往往会有这样一种体验：在我们讲清楚产业互联网公司的做法之前，不少行业出身的朋友对所谓的“互联网思维”还是很向往的，但我们解释清楚以后，他们却往往会表示“看不懂”或者“做不到”。我们认为这是一种“路径依赖”。

拿贸易商来举例子：国内的传统大宗商品的贸易商，规模做到10亿，靠个位数的主力供应商和两位数的主力分销商就可以做到。他们存在的理由往往是和这些上下游的合作伙伴紧密抱团，在各自困难的时候互相扶持，在机会来临的时候赚取超额利润。这种强信任强资源的模式下，公司的关系网、业务能力和团队配置都是与之相匹配的。这样的企业往往维持自己熟悉的规模并不难，但超过这个规模会非常难。

所以，在看到动不动规模上百亿的产业互联网公司的时候，他们先是会觉得做到真是太难了，很牛逼。稍微了解一些后就会觉得跟自己完全不一样，他们无法复制，往往这些企业主还会觉得产业互联网公司规模做得那么大好像也没比自己多赚多少钱，不值得去做。发展路径决定模式，模式决定资源配置，资源配置决定竞争力，竞争力最终影响思维方式，这就是路径依赖。

路径依赖是不可对抗的人性，也是产业互联网创业存在机会的原因（之一）。说到底，产业互联网企业的市场空间，并不是空白，但大多都是传统企业主动让出来的，创业者必须有能力去感知和了解传统企业并不重视但是重要的市场，再制定正确的战略方针来获取这些市场。往往，新型企业会提供传统领军企业完全无法提供的产品，会去服务传统领军企业不愿意服务的客户，通过这些突破口，在大趋势的庇佑之下，建立与传统领军企业完全不一样的竞争壁垒，让领军企业从“看不起”到“看不懂”再到“追不上”，实现弯道超车。

二、面对未知的棋盘下围棋

同产业互联网/B2B创业者交流时，我们有一个标准问题，取决于他的出身。对出身产业的创业者，我们会问“为什么做你想做的产业改变需要互联网技术？”；对出身互联网的创业者，我们会问“为什么你觉得技术可以去改变这个产业？”。

这很重要，因为90%以上的产业互联网创业者最多懂得“产业”与“互联网”之其一，而回答这个问题需要把两者融会贯通。当然也有能把二者揉合的路径讲清楚的创业者，只不过作为一个专注这个行业的投资人，两年中我们经历的不过一掌之数。（有时候就算讲清楚了，我们也不一定敢相信，后话不表。）

回答上面这个问题很难，因为很多看似OK的答案其实都不行，比如下面这些：

1、我有这个需求，自己匹配的解决方案；

2、痛点明确，产业上下游都说需要；

3、潜在客户愿意为此付费；

4、传统行业的信息/交易/金融效率太低，技术可以大幅度提高；

5、有客户愿意花大价钱请我们开发；

6、行业一片蓝海没有竞争对手；

如前所述，B2B/产业互联网的最大挑战是